Igel-Leistung

3 Tipps, die Ärzten helfen können, mehr IGel-Leistungen zu verkaufen

Vielleicht ist Ihnen das auch schon mal passiert.

Sie bieten einem Patienten eine IGeL-Leistung an und befürchten, eine ablehnende Reaktion oder sogar eine negative Bewertungen im Internet zu riskieren.

Woher kommt´s?

IGeL-Leistungen haben ein miserables Image. Presse, Internet und Fernsehen sind voll von kritischer Berichtserstattung und die lässt sich meist wie folgt zusammenfassen: Selbstzahler-Angebote sind überflüssig, reine Geldmacherei und einige auch schädlich.

Bei so viel „Antiwerbung“ ist es kein Wunder, wenn viele Patienten den Igel-Leistungen misstrauen.

Was tun?

Als Arzt wissen Sie selbst am besten, was gut für Ihre Patienten ist. Sie kennen ihre Wünsche, Bedürfnisse und persönliche Situation und stimmen Ihre Leistungen individuell darauf ab.

Die meisten Ihrer Patienten vertrauen Ihnen und nehmen Ihr Angebot an Selbstzahler-Leistungen trotz des schlechten Images dankbar an.

Doch Sie brauchen nicht zu warten, bis der Patient vor Ihnen sitzt, um ihm Privatleistungen zu verkaufen. Sie können einiges dafür tun, dass er sich mit Ihrem Angebot schon vor dem Termin auseinander setzt. Im Idealfall brauchen Sie dann keine Leistungen mehr anzubieten, sondern der Patient fragt Sie danach, weil er sie sich selbst schon verkauft hat.

Wie das geht? Hier unsere Tipps:

 

Tipp 1: Präsentieren Sie Ihr Angebot „prominent“ auf Ihrer Webseite

70% aller Deutschen, meist Besserverdienende und Akademiker, suchen nach dem Arzt Ihres Vertrauens im Internet. Und täglich werden es mehr. Sie machen sich ein Bild von der Praxis und treffen ihre Entscheidung, meist nach Bauchgefühl: Die Praxis gefällt mir, das Team ist sympathisch, das sieht ja alles sehr professionell aus...

Idealerweise führt der Aufbau Ihrer Webseite den Besucher möglichst direkt zu Ihren Leistungen. Wenn diese übersichtlich, ausführlich und mit ansprechenden Bildern illustriert sind, haben Sie gute Chancen, dass sich der Besucher über Ihr Angebot informiert – noch bevor er bei Ihnen im Sprechzimmer sitzt.

 

Tipp 2: Nutzen Sie Ihr Wartezimmer, um Ihr Angebot zu präsentieren

Der Patient hat sich die Webseiten verschiedener Ärzte angeschaut und Sie als Arzt seines Vertrauens ausgewählt. Er hat sich auf Ihrer Webseite umgesehen und bereits einiges zu Ihren Leistungen gelesen. Er kommt in die Praxis, meldet sich an und setzt sich ins Wartezimmer.

Er hat Zeit nachzudenken. Über sich, sein gesundheitliches Problem und darüber, wie Sie ihm helfen können, es zu lösen. Sein Blick fällt auf einen Bildschirm oder eine Übersicht an der Wand, wo er die Leistungen wiedererkennt, die er bereits auf der Webseite gesehen hat....

Bewusst oder nicht – er stellt sich Fragen. Ist das was für mich?

 

Tipp 3: Geben Sie Ihren Patienten etwas in die Hand, das er mitnehmen kann

Wenn Ihr Patient jetzt auch noch eine ausführliche und ansprechend gestaltete Broschüre vorfindet, die er mitnehmen kann, stellen Sie ihm ein weiteres Mittel zur Verfügung, sich über Ihre Leistungen zu informieren. Sie ist greif- und fühlbar und für ihn gemacht - Und er kann sie mit nachhause nehmen...

Mit der Broschüre geben Sie Ihren Patienten eine weitere Möglichkeit sich aktiv mit Ihrem Angebot auseinanderzusetzen und schaffen damit großartige Voraussetzungen für ein erfolgreiches Beratungsgespräch.

Mit diesen 3 Tipps werden Sie mehr Privatleistungen verkaufen, denn:

  • Ihre Patienten haben sich bereits mehrmals mit Ihrem Angebot auseinander gesetzt
  • Durch Medien genährte Zweifel werden verringert oder sogar ganz aufgelöst.
  • Die Fragen, die sich Ihre Patienten stellen, werden bereits vor dem Termin beantwortet - oder zum Gegenstand Ihres Gesprächs...

Zusammenfassung

Viele Patienten stehen IGeL-Leistungen misstrauisch gegenüber, weil sie von den Medien als überflüssig oder gar schädlich dargestellt werden. Doch Sie können diesem Negativ-Image entgegenwirken, indem Sie Ihren Patienten mehrere Möglichkeiten geben, sich mit Ihrem Angebot aktiv auseinanderzusetzen – noch bevor Sie mit ihnen sprechen.

 

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